火爆市場，代理商該如何面對？

【轉自　第一工程機械網】

2018年5月17日，中國工程機械工業協會挖掘機械分會發布的《2018年1-4月中國挖掘機械市場銷量分析》顯示：2018年1-4月納入分會統計的25家主機制造企業挖掘機銷量總計86622臺，同比漲幅超過50%。

業內人士大概都了解，中國挖掘機械市場自2016年下半年進入高速增長通道，9月至12月連續四個月漲幅超過70%，2017年增長勢頭更加強勁，全年銷量接近翻番增長。進入2018年以來，在高基數基礎上，挖掘機市場仍在保持高速增長態勢。

2018年度中國工程機械精英代理商熱點論壇暨

中國工程機械工業協會代理商工作委員會四屆四次常務理事會議在南寧召開

2018年1-4月的挖掘機銷量，接近2011年歷史極值，創造歷史同期第二高銷量。2011年的火爆市場景象再度重現，面對此景，代理商應該如何面對?

就在《2018年1-4月中國挖掘機械市場銷量分析》發布前一天，2018年度中國工程機械精英代理商熱點論壇暨中國工程機械工業協會代理商工作委員會四屆四次常務理事會議在南寧召開，會議主題為“市場火爆下的冷思考”，近百名業內精英代理商、行業領導和資深專家齊聚綠城，把脈市場，共話發展之道。

中國工程機械工業協會祁俊會長對我國2018年以來工程機械行業做梳理報告

會上，中國工程機械工業協會祁俊會長對我國2018年以來工程機械行業經濟運行指標、行業運行的主要特點、當前行業面臨的形勢和走勢判斷等內容做了梳理。根據協會預測，2018年工程機械行業整體增長約為15%，挖掘機械增長為20～30%。對于代理商群體的未來發展，祁俊會長認為需要做出兩個轉變：其一，以業務為主導的發展模式轉變為以為客戶增值為主導的發展模式;其二，傳統銷售模式轉變為以互聯網、物聯網為手段的新型銷售模式。

長期以來制造商與代理商之間的合作，為我國工程機械行業的發展和社會主義現代化建設發揮了重要作用。但是在工程機械行業的流通領域沒有商事代理方面的規范，是一項空白，這在別的行業幾乎少見。本次會議發布的《工程機械產品銷售代理合簽約操作指南》，填補了這一空白。

近些年隨著市場的大起大落，涉及工程機械領域的制造商和代理商的糾紛日益增多，規范和構建良性的合作關系就勢在必行。《工程機械產品銷售代理合簽約操作指南》完善了行業廠商的風險管理，降低維權成本，提高行業整體的治理能力;推進廠商營銷渠道模式由直銷模式逐步轉變為商事代理模式;進一步完善商事代理合同制度;保護廠商和產品使用者合法利益的保護，建立創新、協同、互信、共贏的行業利益相關者關系;減少廠商的風險發生，推動行業營銷渠道系統建設和管理。

祁俊會長解讀《工程機械產品銷售代理合簽約操作指南》對于行業的意義和價值

中國工程機械工業協會代理商工作委員會常務副會長馮桂英

講述《工程機械產品銷售代理合同簽約操作指南》標準的編制過程

江西求正沃德律師事務所高級合伙人章耀民解讀如何將《工程機械產品銷售代理合簽約操作指南》落地

會上，中國工程機械工業協會代理商工作委員會常務副會長馮桂英女士，對中國工程機械行業流通領域發展趨勢做了分析報告。報告總結分析了影響中國工程機械行業發展的利好機遇。近年來中國對外承包工程合同數量、合同金額、營業額、外派人員數量的近一半都分布在“一帶一路”沿線，將繼續帶動工程機械設備需求。《雄安新區發展規劃綱要》正式出臺，參考濱海新區，推算雄安新區投資規模體量也有望在10萬億元這個數量級，帶來的工程機械需求在千億元左右。馮桂英介紹，非道路移動機械下一步將面臨更大的環保政策壓力，自2月22日環保部辦公廳發布了“關于征求《非道路移動機械及其裝用的柴油機污染物排放控制要求(征求意見稿)》”之后，預計2020年7月全面實施國四排放。

馮桂英繼續分享了中國工程機械流通領域市場監測及反饋一線調研結果，2018年5月份中國工程機械市場指數高于前五月均值，繼續穩步擴張，顯示國內工程機械市場仍保持在較高景氣區間。2018年前五月，各區域用戶的還款逾期率都有明顯改善，對比上年同期改善30%~70%不等;全國大部分地區的代理商庫存都有不同幅度的下降;全國大部分區域的用戶租賃臺班費持平或者有不同幅度增加。

會上，浙江立洋機械有限公司董事長曹衛國、安徽南亞工程機械有限公司董事長助理杜銘偉作為代理商代表，分別做了交流報告。

浙江立洋董事長曹衛國談代理商的穩健發展

浙江立洋董事長曹衛國對代理商穩健發展的根本問題總結為四點。

1.代理商基本的決策和管理能力問題。經營出了問題從管理找原因，今天出了問題從昨天找原因。一家管理成熟的公司，應該具備：精細化管理、高效率運作;有過程管控體系、有過程管控KPI，能夠預測預警;有留有余地和防范區間。代理商粗放式發展的年代已經一去不復返，必須要精細化、高效率才能生存與發展。

2.用財務的意識和能力管理公司。核心決策者、管理者一定要用財務的意識和能力管理公司，而不只是一個營銷公司。公司的終極指標是投資回報率和持續的健康發展。

3.正確的經營是非觀。代理商是一個完全獨立的經營實體，唯一準確的是非觀是站在公司或老板角度的是非觀。不能單方面以客戶、以員工、制造廠的是非觀作為是非觀。當然公司及老板是非觀必須兼顧三方利益、確保三方互贏才是正確的是非觀，這符合客觀經濟規律和經典西方市場經營規律。

4.要構建核心競爭力。雖然代理商是一個被證明了的成功的商業模式，而且未來若干年仍然是可以持續健康發展的。但是問一下自己：你的核心資源、核心優勢、核心競爭力是什么?  地區、品牌和產品、人才、管理、維修服務能力、資本、客戶關系?先“守正”再“出奇”。

安徽南亞董事長助理杜銘偉則建議代理商與制造商應該建立互信共擔的風險應對機制以及積極有效的債權管控機制。

安徽南亞董事長助理杜銘偉談代理商的風險管控

在建立互信共擔的風險應對機制方面，要優化回購擔保機制。在車輛無法拖回的情況下融資公司授權代理商提起訴訟，如訴訟無果再行考慮回購，但前提是融資公司應保障代理商的追索權，及時移交承租人資料、提供必要信息，如最終回購人無法追索，則設置風險共擔機制，各方按一定比例分擔損失。

對于建立積極有效的債權管控機制，杜銘偉建議可以參照國有資產管理公司的做法，成立工程機械應收賬款管理公司，將代理商的疑難債權全部打包交給管理公司，由資產管理公司通過招投標選擇專業的律師團隊和第三方清欠公司全身心投入清欠，代理商可以在不分散精力的前提下搞好銷售工作。

其次，在簽訂年度合作協議時及時出具拖車授權，簡化相關手續，靈活要求代理商實現對客戶的動態監控，一旦逾期嚴重立即取回車輛，降低損失。制造商或融資公司與代理商共同分擔清欠費用，組織債權催收隊伍，先行清欠，后續根據實際情況再行要求代理商代墊或者回購。

近些年，眾多的代理商也在租賃領域進行摸索嘗試。本次會議還邀請了佛格斯(北京)信息有限公司COO張顯峰就代理商開展租賃業務做了交流分享。張顯峰表示，客戶需求已經發生了變化，由單一的采購模式，發展到需要設備整體解決方案。因此，對于代理商而言，租賃亦是大勢所趨。

佛格斯（北京）信息有限公司COO張顯峰認為得租賃者得天下

租賃業務這對代理商好處有幾點：是推廣產品的一種重要形式;是將客戶與自己進行更緊密聯系的紐帶;通過租賃，讓客戶了解自己的產品，將競爭對手的客戶轉化為自己的客戶的一個途徑;租賃是設備制造商產能的蓄水池，是正常銷售之外的增量;能夠制造和競爭對手競爭的差異化產品。

北京德魯克管理學院資深講師王福明談代理商如何做好人力資源規劃

近些年，隨著市場的大幅度變化，多數代理商都隨之進行了大幅度的人員調整。會上，北京德魯克管理學院資深講師王福明針對代理商如何做好人力資源規劃進行了交流。