凜冬將至，耐心重于雄心：2022年第三季度代理商生存狀態調研分析報告

2022年10月10-16日，《今日工程機械》進行了“2022年第三季度中國工程機械代理商生存狀態調查”，樣本覆蓋區域是全國除港澳臺和西藏之外的全部省份區域。

從被調查代理商樣本的區域、品牌和級別分布的情況看，已經可以基本反映2022年第三季度結束后，這個時間點上，中國工程機械行業代理渠道的現狀。

代理商盈利狀態

28.41%的企業虧損嚴重

從調查的結果分析來看，2022年第三季度，76.52%的代理商企業是虧損的，僅有23.48%的代理商企業處于微利或盈利狀態。相比2季度的調研結果，處于虧損的企業數量小幅擴大，虧損面擴大了3.90個百分點。

但是通過主機廠家補貼才可以正常運轉的企業數繼續增加（由2季度的47.62%增加到了48.12%），虧損嚴重的企業數量有所增加（由2季度的25.00%提高到28.41%）。

整體看2022年第三季度，代理商群體的盈利情況受市場下行和惡性競爭等多方面影響有小幅惡化，整體虧損面仍然逼近八成，考慮到幸存者偏差，實際虧損面可能要超過八成。

2022年第三季度和二季度中國工程機械代理商 盈利狀況分布對比

我們將被調研代理商分為了6類，第一類是盈利、市場占有率增長的企業，這類企業狀況非常健康，占比4.33%，比2季度減少4.56個百分點；第二類是盈利、市場占有率下降的企業，為了保持企業盈利，而收縮了銷量規模，占比11.92%，比2季度減少1.24個百分點；第三類是盈利、市場占有率持平的企業，占比7.22%，比2季度增加1.89個百分點；第四類是虧損、市場占有率上升的企業，進行了戰略性虧損的布局，占比17.28%，比2季度減少了3.90個百分點；第五類是虧損、市場占有率持平的企業，占比20.98%，比2022年2季度小幅減少1.21個百分點；第六類是虧損、市場占有率下降的企業，運營情況已經十分危險，需要引起高度重視，占比38.26%，比2022年2季度增加了9.01個百分點。后兩者危險代理商的群體合計增加了7.8個百分點，合計占比近60%，需要引起業內代理商同仁警惕自身的運營狀況。

46.25%的代理商

存在不同程度的買斷行為

2022年第三季度末，沒有買斷的代理商有53.75%，比2季度末減少9.35個百分點，短期來看，渠道端在三季度末的鋪貨情況在加重，預計這種趨勢會延續到2022年11月中下旬。

行業渠道端整體買斷的情況所有加劇，最主要的原因就是非道路國三排放標準的新機庫存必須在2022年12月1日切換非道路國四排放標準之前，轉化成渠道的二手機庫存，這一點在未來一個月左右時間內，是最關鍵的影響因素。

買斷50臺以下庫存機的企業有所增加，由2022年2季度末的32.14%提高到了36. 25%；買斷51~100臺的也有所提高，由1.79%提高到了5%；買斷100~200臺、200~300臺、300~400臺庫存機的企業占比分別提高1.56、0.31個0.03個百分點。甚至出現了買斷400~500臺的代理商企業，不過占比僅為0.13%。

買斷機在渠道端形成堆積，會在中短期加劇渠道端時間和空間上的經營壓力，甚至有可能在2023年第一季度產生更為糟糕的對沖需求影響，乃至影響到明年第一輪旺季的新機銷售情況。

2022年第三季度中國工程機械代理商 不同買斷情況分布對比

小挖虧損面微幅改善

中大挖價格戰競爭繼續加劇

2022年第三季度，88.41%的被調研代理商在銷售小挖時出現虧損，比二季度比重減少1.11個百分點；有48.28%的被調研代理商在銷售中挖時虧損，比2季度惡化6.38個百分點；有4.05%的被調研代理商在銷售大挖時虧損，惡化0.48個百分點。

2022年第三季度和二季度中國工程機械代理商 銷售不同機型挖掘機虧損情況對比

代理商的經營狀況

挑戰仍然巨大

2022年第三季度，有81.25%的被調研代理商的業務明顯下滑，各有61.25%和57.5%的代理商的利潤急劇下滑和用戶還款逾期率明顯上升，上述三點的比重分別比二季度減少6.85、4.23和2.02個百分點。

疊加疫情和下游客戶設備款項資金到位不及預期等因素影響，中國工程機械挖掘機市場下行周期的筑底過程仍在繼續，第四季度乃至到2023年，代理商群體的經營壓力中短期都得不到根本性的緩解，廣大同仁要做好迎接“凜冬將至”，抵御“寒冷”和“危機挑戰”洗禮的準備。

2022年3季度末比2季度末工程機械代理商經營狀況變化

現金流狀況和風險管控

是代理商決策層最焦慮問題

從代理商決策層最焦慮的核心問題看，分別有企業現金流狀況、風險管控、企業業務戰略布局和市場占有率考核是代理企業目前階段承壓最大的四個層面。而相比二季度，2022年第三季度，代理商企業風險管控、業務戰略布局和人力資源管理，選擇權重分別提高了5.71、0.83和0.06個百分點。

毫無疑問，如何強化和改善風險管控質量，調整業務戰略布局，進而應對進一步的艱巨挑戰，是目前代理商決策層愈加重視的關鍵問題。

2022年三季度和二季度中國工程機械代理商決策層 交流問題選擇對比

三季度代理商平均裁員

比重為10.10%

2022年第三季度，有69.1%的代理商企業繼續進行了人力資源的調整，裁員面擴大6.6個百分點，平均裁員比例為10.10%，比2季度擴大3.64個百分點；有30.9%的代理商企業沒有進行人力資源的主動調整；此外，已經沒有代理商企業進行人力資源的擴張，比重比2季度減少1.39個百分點。

出路展望：短期轉型租賃比重增加

中期聚焦于主動整合

從代理商未來出路的反饋情況來，38.75%的代理商企業選擇轉型后市場服務，對比二季度調研數據，比重增加0.65個百分點；27.50%的代理商企業選擇多元化經營，比重減少4.64個百分點；18.75%的代理商企業選擇主動進行整合并購，比重增加3.27個百分點；10.00%的代理商企業轉型租賃商，比重增加6.43個百分點；還有1.25%的代理商企業選擇退出不做，比重減少1.13個百分點。

2022年第三季度中國工程機械代理商未來出路選擇分布

轉型租賃的代理商企業比重有較大幅度的提高6.43個百分點，以租代售已經成為一些代理商擴大銷量實現占有率保底的重要方式。主動進行整合并購重組的代理商比重提高了3.27個百分點，意味著實力較為強大運營較為穩健的代理商開始謀求并購整合的“標的”，他們將引領下一輪工程機械代理商再次加速發展的先機，也將把握住更具渠道競爭力的渠道網絡。

進行多元化經營的代理商，除了租賃業務之外，已經逐步拓展到項目承包、工程施工、綜合成套設備解決方案提供、前后市場同步發展、培訓業務、電動化智能化產品研發、電動汽車代理銷售及服務、礦山開采承包等業務領域。

夾雜著疫情的行業寒冬如何度過？筆者將行業專家、今日工程機械特約專欄作者孫長鑫老師的幾點寶貴意見分享給大家：堅守本業，服務好20%的優質客戶；嘗試新的工具，比如抖音、短視頻、直播；低谷中建立的運營體系才是有用的；確定一條紅色止損線；管理好現金流；保持良好心態，誰也不比誰幸運；與員工、客戶、供應商、股東等合作伙伴，用心陪伴，賦能前行！

上述七點，筆者以為沒有優劣前后之分，都非常重要。但是第六點，保持良好的心態，明白大家都是行業和經濟大環境中的“濕身逐浪者”，沒有誰比誰幸運，這一點可能尤為重要。

2022年第三季度中國工程機械代理商出路選擇關鍵詞分布

凜冬將至，報團取暖，耐心重于雄心。希望《今日工程機械》雜志與中國工程機械市場調研中心季度開展的“中國工程機械代理商生存狀態調查”，能夠為廣大行業同仁，特別是仍然在堅守和奮斗著的工程機械代理商群體，提供一些有價值的決策參考信息和前行的信心吧