從三個維度看美國設備租賃市場對中國高機行業的啟示

【轉自 第一工程機械】

在“營造新生態·構建新動能·拾級而上·高空作業平臺產業發展十年暨第十屆高空作業平臺租賃大會”隆重召開之際，回首高空作業平臺在中國規模化發展的十年之路，不忘初心，方得始終。

十年前，隨著2008年4萬億刺激的行業盛宴謝幕，中國工程機械租賃行業遭遇嚴重的市場下行周期，競爭慘烈、量價齊跌。在一片紅海的工程機械租賃市場中有沒有藍海產品，可以借助哪些新的租賃產品來引領行業突出重圍？中國工程機械工業協會工程機械租賃分會針對當時的市場情況，認為高空作業平臺這一產品可擔此重任，由于國內沒有相關的經驗可以借鑒，于是想到了美國市場，正所謂它山之石可以攻玉。經歷過數次大的經濟危機沖擊，美國設備租賃同行見過的市場風浪，以及應對風浪的經驗與教訓，對中國的同行企業來說無疑具有參考和借鑒意義。

現在想起那次交流，我仍記憶猶新。我那時就職于中國工程機械工業協會工程機械租賃分會，全程參與了這次交流活動。當時參與活動的不僅有美國大中小租賃公司、還有美國租賃協會、美國職業健康管理局以及美國捷爾杰公司，國內一些業內有識之士和一些全國頭部租賃企業也做出了積極的響應。

這次交流確定了租賃行業藍海產品就是高空作業平臺，當年基本占據美國各大設備租賃公司設備保有量超過50%，但中國很多租賃同行甚至都沒見過該類設備。而中國的高空作業場景要遠多于美國，隨著登高作業者對安全意識的重視、施工單位對安全和效率的更高要求，高空作業平臺在中國的應用前景可想而知。2014年，由租賃分會主辦的“中國首屆高空作業平臺租賃峰會”在蘇州隆重召開，高空作業平臺作為租賃市場新秀，走進全國視野，正式拉開了中國高空租賃平臺租賃市場飛速發展的時代大幕。

合影留念

“十年”是所有人的一個情結，一件意義重大的事情，逢“十年”時間都會慶祝或者總結，以期下一個更好的十年。

合影留念

2013年10月，正是中國工程機械租賃業在2008年四萬億刺激后，開始遭遇嚴重的下行周期的大背景下，中國工程機械工業協會工程機械租賃分會組織業內企業與美國4家設備租賃公司、美國租賃協會、美國職業安全健康管理局以及JLG公司舉行了交流活動。

合影留念

在這次調研活動十年之際，我有幸作為考察調研團隊的成員之一，感覺很有必要在十年之后的今天，行業再一次面臨更為嚴重的下行周期時，經過十年時光隧道的過濾，洗盡鉛華，把真正沉淀下來的東西寫出來，也算給這次交流活動畫一個完美的句號。

合影留念

美國是世界上最大的發達國家，中國是世界上最大的發展中國家，美國從影視節目、電子商務、搜索軟件、社交軟件等等層面的商業模式，均對中國的商業模式產生了直接而深遠的影響。單就租賃行業而言，美國的行業發展歷史要早于中國，“過來人”的經驗具有天然的參照性。

人機分離的雙軌租賃模式

工程機械租賃行業有著一定的特殊性。美國在租賃這一細分領域要更加細分，他們采取了人機并行經營的模式。比如美國有專門的行業協會或者勞工協會，來做嚴格規范的專業技能培訓，合格后頒發對應等級的駕駛或者維修技能證書。客戶在求租設備時，一方面從設備租賃公司租設備，另一方面，從專業的人力資源機構租賃設備對應的操作手。

我們與芝加哥近郊一家名為National Lift Truck 的租賃公司交流中了解到，這家擁有各種設備1500臺套，專業管理設備租賃業務的僅15人，其中還包括辦公室行政人員、銷售人員、司機。這就得益于美國“人機分離”的雙軌租賃模式，因為在規模化的道路上，人的成本和管理壓力要遠遠高于設備本身。

當時我就有一個結論，只要操作手不能被分離出來的設備，很難規模化和標準化發展。2013年的中國工程機械租賃行業，正在面臨一個下行周期，“量價齊跌”，行業整體迷茫。

調研人員在National Lift Truck公司交流

在國內各地做市場和終端用戶調研過程中，看到同為租賃業務的共享單車、專業租賃模式卻受到一線資本青睞，到處攻城略地，機場、地鐵、高鐵、推廣廣告鋪天蓋地。結合美國租賃市場的調研心得，特意撰寫了《設備租賃能否嫁接專業租賃模式？》的專欄文章。文章中預測，比較而言，不用提供操作手的高空作業平臺設備，雖然在國內的起步要遠遠晚于挖掘機、壓路機、泵車、汽車吊這類常規租賃機種，但卻最有可能后來居上，迅速獲得指數級增長。后來的行業發展實際也印證了該預測的正確性。

不過這類機制看似簡單，要實際落地并正常運轉，則是一個龐大而系統性的工程。上百萬的設備，交給一個完全不認識的人來操作，如果沒有機制性的保障，則很難運轉。

同質化競爭的演進

十年前與American Rental Association(簡寫為“ARA”, 即美國租賃協會)交流中，了解到ARA創立于1955年，當時由21家設備租賃的老板發起成立，2013年擁有會員約5000家，ARA的會員既有設備租賃公司，也有廣大的設備制造商。其中租賃公司會員中，既有像聯合租賃、赫茲租賃這類超級租賃公司，也有一些小型租賃公司，甚至有不少只有展會材料、會議桌椅、家用小工具等租賃業務的公司也是他們的會員。而全美租賃公司的總體數量，預測約為10000家。

僅就租賃公司的數量比較，中國要遠超美國。嚴重的同質化競爭，已成為目前中國設備租賃行業從業者極為頭疼的問題。越來越慘烈的租金價格戰、商業政策戰不斷上演，已經嚴重透支了各競爭主體的市場狀況。

美國租賃行業半個多世紀的發展史，就是一場租賃業的改組、整合，大公司收購兼并中小租賃公司的發展史。

會議現場拍圖

入場門檻低的租賃機種，就像物理學中比熱容小的物質，熱的快，冷的也快。行情好的時候，蜂擁而上；市場下行時，紛紛離場。所以中國工程機械租賃行業也面臨一個改組、兼并、整合、融合的過程，或者說這個過程一直在進行中。

記得位于紐約羅切斯特的Admar supply compangy Inc.，算是北美的頭部設備租賃公司。該公司負責人當時介紹，美國租賃市場，諸如挖掘機、壓路機、起重機等等各種大型設備，很多基本不靠租金賺錢，甚至成本價租給客戶，讓這些設備實際上成為與客戶建立合作的導流載體。比如說客戶一旦同意租賃挖掘機，則可能更容易會把其他會用到的小型設備或工具的業務也交給你提供，這些中小型設備或工具的租賃利潤一般會比較高。這就無形中加高了設備租賃行業的門檻，讓很多想入局的人望而卻步。中國的科技新秀小米公司，用低價智能手機業務入場，擴展到現在的家用電器用品矩陣，其實就是這種戰略路徑的踐行者。

值得一提的是，美國的大型制造企業積極介入租賃市場，經過充分競爭，大型制造商與租賃公司結合的格局正在形成。健康活躍的租賃公司成為整個工程機械設備市場流通的中樞神經，這一點非常值得國內同行學習。制造商不能千方百計透支市場，否則必將是多敗俱傷。

租金回款是最大的土壤差異

做租賃難，做設備租賃難，在中國做設備租賃更難。設備租賃作為重資產行業，遏制這一行業健康發展最關鍵因素莫過于租金回款難。租金回收環節也是中美兩國設備租賃行業最大的不同點。

調研人員與美國租賃行業人士交流

美國對租賃業的監管持開放態度，將租賃視為普通的商業服務，不采取特殊監管。當年與美國不同租賃公司交流時，了解到他們基本不存在租金回收難的問題，常規的法律和征信機制完全能確保“出、求租雙方”的公平交易。

十年以來，中國設備租賃行業的租金回款難題，除了勞務人員的基本薪資得到保障外，基本沒有多少改觀，甚至有愈演愈烈之勢。這正是上游對租賃市場不斷透支消費、下游同質化競爭不斷加劇的后遺癥之一。另外，法律對違約行為的懲戒力度和速度、全社會誠信機制的健全程度，都缺乏正向有效的保護。

出租率和現金流，是所有設備租賃經營者最大的壓力。設備融資款每月要按期支付，龐大的人工工資不能拖欠，在租設備還有著高昂的運營和維護成本，每天都面臨設備折舊的損失……，再好看的財務報表都是空中樓閣，只有租金按時回款才是腳踏實地。

租賃業務本質上對技術、管理、銷售、金融、服務等各環節都有很高的要求，經營時間長久，懂得從一切環節降本增效的優質租賃公司，在市場下行周期，才可能生存到最后。

結尾的話

根據市場經濟的基本規律，租賃行業不但不會消失，而且會不斷向縱深發展和壯大。而智慧的管理者并非要創造規律，而是發現規律并遵循之。

調研人員參觀美國某公司備件庫房

美國租賃行業的今天并非天然就是中國租賃行業的明天，因為中國有自己的獨有國情。我們要做的，就是站在中國工程機械租賃行業的坐標系內，探索行業前進的波峰和波谷，既要放眼全球，又要保持大腦清醒，有市場定力，經營好當下。

眼下中國工程機械租賃行業困難重重，處于陣痛期。按照中國的人口基數和發展潛力，相信行業前進的加速度即使偶爾會減小，但速度必將是一直增大的。