持續承壓，考驗韌性：2021年中國工程機械代理商生存狀態解析

2021年10月底11月初，《今日工程機械》進行了年度第三次“中國工程機械代理商生存狀態調查”，對代理商2021年前10月的主要運營指標進行了調查，收取有效調查問卷564份。樣本覆蓋區域是全國除港澳臺之外的全部省份區域。樣本代理品牌為國產、日韓、歐美系，其中國產品牌占比50%。

樣本代理商有單省代理、多省、地級市代理商，其中單省46%，多省占比42%。從被調查代理商樣本的區域、品牌和級別分布的情況看，已經可以基本反映2021年底這個時間點上，中國工程機械行業代理渠道的現狀。

中國工程機械行業市場調研中心基于本次調查的統計數據，對工程機械代理商生態的不同側面進行了分析，主要分析結果如下。

一、工程機械代理商盈利狀態：39.29%的代理商企業虧損嚴重

從調查的結果分析來看，2021年1-10月，70.24%的代理商企業是虧損的，僅有29.8%的代理商企業處于微利或盈利狀態。相比1季度的調研結果，處于虧損的企業數量有所降低（由1季度41.2%降到了39.3%），但是通過主機廠家補貼才可以正常運轉的企業數有所增加（由1季度的27.5%增加到了31%）。盈利的企業數量有所降低（由1季度31.3%降到了29.8%）。

整體看2021年1-10月份相比2021年第1季度，代理商群體的盈利情況有所惡化。也就意味著廠商之間不平衡的利潤格局會在中短期深度影響中國工程機械行業的渠道整合與改變。

1、代理商盈利和市場占有率交叉分析

我們把所有調研的企業分為了6類，第一類是盈利、市場占有率增長的企業，這類企業狀況非常健康，占比11.29%。第二類是盈利、市場占有率下降的企業，有可能是進行了戰略性收縮，為了保持企業盈利，而收縮了銷量規模，占比10.26%。第三類是盈利、市場占有率持平的企業，經營比較穩健，占比8.21%。第四類是虧損、市場占有率上升的企業，進行了戰略性虧損的布局，通過加大覆蓋等手段提升市場占有率，期待未來能夠實現更大幅度的盈利，占比21.25%。第五類是虧損、市場占有率持平的企業，運營情況較危險，需要高度關注，占比16.64%。第六類是虧損、市場占有率下降的企業，運營情況已經十分危險，需要引起高度重視，占比32.35%。

2、盈利代理商品牌與市占率分析

在盈利的代理商企業中，市場占有率增加、減少和持平呈現4：3：3的比例分布。

從品牌商的角度來分析，盈利、市場占有率提升+持平的企業，也就是發展非常良性的企業，在國產品牌中占69.76%，在日系品牌中有37.03%，歐美品牌中有25%，韓系中有16.67%。

而盈利、市場占有率下降的企業，也就是進行戰略性收縮的企業，韓系品牌中有83.33%，歐美品牌中有75%，日系品牌中有62.96%，國產品牌中有30.23%。

整體來看，國產品牌代理商的經營狀況好于歐美、日韓系代理商。

3、虧損代理商品牌與市占率分析

在虧損的代理商企業中，市場占有率增加、減少和持平基本呈現3：5：2的比例分布。其中有46.05%的代理商處于雙降狀態，企業經營出現較嚴重的問題，需要調整。

從代理品牌的角度來分析，虧損、市場占有率提升的代理商企業，即戰略性虧損的企業，國產品牌中有56.76%，韓系中有50%，歐美品牌中有20%，日系品牌中有6.25%。

而虧損、市場占有率下降的代理商企業，也就是經營非常危險的代理商群體，日系品牌中有50%，歐美品牌中有50%，韓系品牌中占比50%，國產品牌中占比18.92%。

4、代理商品牌、盈利和市場占有率交叉分析

國產：雙升（26.25%），盈利+市占降（8.75%），盈利+市占平（11.25%），虧損+市占增（27.50%），虧損+市占平（10.00%），虧損+市占降（16.25%）；

歐美系：雙升（9.09%），盈利+市占降（22.73%），盈利+市占平（13.64%），虧損+市占增（4.55%），虧損+市占平（9.09%），虧損+市占降（40.91%）；

日系：雙升（2.33%），盈利+市占降（20.93%），盈利+市占平（13.95%），虧損+市占增（2.33%），虧損+市占平（20.93%），虧損+市占降（39.53%）；

韓系：雙升（12.50%），盈利+市占降（12.50%），盈利+市占平（0%），虧損+市占增（0%），虧損+市占平（12.50%），虧損+市占降（62.5%）。

二、56.98%的工程機械代理商存在不同程度的買斷行為

在被調研代理商群體中，2021年1季度沒有買斷的代理商有49.21%，2021年1-10月沒有買斷的代理商有43.02%，整體買斷的情況在增加。

但是買斷50臺以下庫存機的企業有所減少，由42.86%下降到了41.86%。而買斷50~100臺庫存機的企業明顯增加，由3.17%上升到了9.30%；買斷200~300臺、300~400臺、400~500臺庫存機的企業均都有所增加。也就是說大數量買斷庫存機的情況再上升。有部分主機制造商為了爭奪市場占有率，強制要求代理商買斷庫存機，形成不能完全反映用戶需求的市場銷售數據，也有部分代理商為了追求獎返利，而進行主動買斷。買斷庫存機這種交易行為，更加劇了渠道端的經營風險，是將市場風險從生產端轉嫁到了渠道端。

三、價格戰已經從小噸位機型向中大噸位機型蔓延

從挖掘機機型銷售是否毛利潤虧損的調研反饋結果來看，價格戰已經從小噸位機型向中大噸位蔓延。96.51%的被調研代理商在銷售小挖時出現虧損，比1季度惡化0.48個百分點，有53.49%的被調研代理商在銷售中挖時虧損，改善0.48個百分點，有4.65%的被調研代理商在銷售大挖時虧損，改善2.49個百分點。1-10月份相比1季度，中大挖的虧損有所改善，而小挖的虧損繼續加劇。

四、代理商的經營狀況挑戰巨大

對比2021年前8月，9-10月，有82.56%的被調研代理商的業務明顯下滑，73.26%的代理商的利潤急劇下滑，65.12%的代理商的用戶還款逾期率明顯上升。

2021年第四季度，中國工程機械挖掘機市場明顯開始進入下行周期，代理商群體需要做好過冬的準備，理性應對市場可能的繼續下行。

五、現金流狀況和風險是代理商決策層最焦慮問題

從代理商決策層最焦慮的核心問題看，分別有企業現金流狀況、風險管控和業務戰略布局是代理企業目前階段承壓最大的三個層面。而相比2021年1季度，市場占有率考核的選擇比重降低了24.94個百分點，代理商企業現金流狀況和風險管控，已經超過市場占有率考核，成為代理商決策層焦慮的前二個主要問題。其中風險控制值得大家高度關注。此外，代理商對于業務戰略布局的關注度也再提高。

六、代理商人力資源的調整情況調查

從代理商人力資源的調整時間點的反饋情況來看，2021年1-6月份、7月份、8月份、9月份和10月份，分別有8.14%、20.93%、16.28%、15.12%和4.65%的代理商進行了人員收縮調整。

截止到10月底，還有34.88%的企業沒有進行調整。

七、代理商群體的未來出路展望

從代理商未來出路的反饋情況來，46.51%的企業選擇多元化經營，17.44%的企業選擇轉型后市場服務，10.47%的企業選擇主動進行整合并購，9.3%的企業轉型租賃商。還有4.65%的企業選擇退出不做。

本文所有分析結果均基于第三次“中國工程機械代理商生存狀態調查”的統計數據，供行業同仁參考。

（來源于今日工程機械）