持續(xù)承壓，考驗韌性：2021年中國工程機械代理商生存狀態(tài)解析

發(fā)表時間：2021-12-25 10:21

2021年10月底11月初，《今日工程機械》進行了年度第三次“中國工程機械代理商生存狀態(tài)調(diào)查”，對代理商2021年前10月的主要運營指標進行了調(diào)查，收取有效調(diào)查問卷564份。樣本覆蓋區(qū)域是全國除港澳臺之外的全部省份區(qū)域。樣本代理品牌為國產(chǎn)、日韓、歐美系，其中國產(chǎn)品牌占比50%。

樣本代理商有單省代理、多省、地級市代理商，其中單省46%，多省占比42%。從被調(diào)查代理商樣本的區(qū)域、品牌和級別分布的情況看，已經(jīng)可以基本反映2021年底這個時間點上，中國工程機械行業(yè)代理渠道的現(xiàn)狀。

中國工程機械行業(yè)市場調(diào)研中心基于本次調(diào)查的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，對工程機械代理商生態(tài)的不同側(cè)面進行了分析，主要分析結(jié)果如下。

一、工程機械代理商盈利狀態(tài)：39.29%的代理商企業(yè)虧損嚴重

從調(diào)查的結(jié)果分析來看，2021年1-10月，70.24%的代理商企業(yè)是虧損的，僅有29.8%的代理商企業(yè)處于微利或盈利狀態(tài)。相比1季度的調(diào)研結(jié)果，處于虧損的企業(yè)數(shù)量有所降低（由1季度41.2%降到了39.3%），但是通過主機廠家補貼才可以正常運轉(zhuǎn)的企業(yè)數(shù)有所增加（由1季度的27.5%增加到了31%）。盈利的企業(yè)數(shù)量有所降低（由1季度31.3%降到了29.8%）。

整體看2021年1-10月份相比2021年第1季度，代理商群體的盈利情況有所惡化。也就意味著廠商之間不平衡的利潤格局會在中短期深度影響中國工程機械行業(yè)的渠道整合與改變。

1、代理商盈利和市場占有率交叉分析

我們把所有調(diào)研的企業(yè)分為了6類，第一類是盈利、市場占有率增長的企業(yè)，這類企業(yè)狀況非常健康，占比11.29%。第二類是盈利、市場占有率下降的企業(yè)，有可能是進行了戰(zhàn)略性收縮，為了保持企業(yè)盈利，而收縮了銷量規(guī)模，占比10.26%。第三類是盈利、市場占有率持平的企業(yè)，經(jīng)營比較穩(wěn)健，占比8.21%。第四類是虧損、市場占有率上升的企業(yè)，進行了戰(zhàn)略性虧損的布局，通過加大覆蓋等手段提升市場占有率，期待未來能夠?qū)崿F(xiàn)更大幅度的盈利，占比21.25%。第五類是虧損、市場占有率持平的企業(yè)，運營情況較危險，需要高度關(guān)注，占比16.64%。第六類是虧損、市場占有率下降的企業(yè)，運營情況已經(jīng)十分危險，需要引起高度重視，占比32.35%。

2、盈利代理商品牌與市占率分析

在盈利的代理商企業(yè)中，市場占有率增加、減少和持平呈現(xiàn)4：3：3的比例分布。

從品牌商的角度來分析，盈利、市場占有率提升+持平的企業(yè)，也就是發(fā)展非常良性的企業(yè)，在國產(chǎn)品牌中占69.76%，在日系品牌中有37.03%，歐美品牌中有25%，韓系中有16.67%。

而盈利、市場占有率下降的企業(yè)，也就是進行戰(zhàn)略性收縮的企業(yè)，韓系品牌中有83.33%，歐美品牌中有75%，日系品牌中有62.96%，國產(chǎn)品牌中有30.23%。

整體來看，國產(chǎn)品牌代理商的經(jīng)營狀況好于歐美、日韓系代理商。

3、虧損代理商品牌與市占率分析

在虧損的代理商企業(yè)中，市場占有率增加、減少和持平基本呈現(xiàn)3：5：2的比例分布。其中有46.05%的代理商處于雙降狀態(tài)，企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)較嚴重的問題，需要調(diào)整。

從代理品牌的角度來分析，虧損、市場占有率提升的代理商企業(yè)，即戰(zhàn)略性虧損的企業(yè)，國產(chǎn)品牌中有56.76%，韓系中有50%，歐美品牌中有20%，日系品牌中有6.25%。

而虧損、市場占有率下降的代理商企業(yè)，也就是經(jīng)營非常危險的代理商群體，日系品牌中有50%，歐美品牌中有50%，韓系品牌中占比50%，國產(chǎn)品牌中占比18.92%。

4、代理商品牌、盈利和市場占有率交叉分析

國產(chǎn)：雙升（26.25%），盈利+市占降（8.75%），盈利+市占平（11.25%），虧損+市占增（27.50%），虧損+市占平（10.00%），虧損+市占降（16.25%）；

歐美系：雙升（9.09%），盈利+市占降（22.73%），盈利+市占平（13.64%），虧損+市占增（4.55%），虧損+市占平（9.09%），虧損+市占降（40.91%）；

日系：雙升（2.33%），盈利+市占降（20.93%），盈利+市占平（13.95%），虧損+市占增（2.33%），虧損+市占平（20.93%），虧損+市占降（39.53%）；

韓系：雙升（12.50%），盈利+市占降（12.50%），盈利+市占平（0%），虧損+市占增（0%），虧損+市占平（12.50%），虧損+市占降（62.5%）。

二、56.98%的工程機械代理商存在不同程度的買斷行為

在被調(diào)研代理商群體中，2021年1季度沒有買斷的代理商有49.21%，2021年1-10月沒有買斷的代理商有43.02%，整體買斷的情況在增加。

但是買斷50臺以下庫存機的企業(yè)有所減少，由42.86%下降到了41.86%。而買斷50~100臺庫存機的企業(yè)明顯增加，由3.17%上升到了9.30%；買斷200~300臺、300~400臺、400~500臺庫存機的企業(yè)均都有所增加。也就是說大數(shù)量買斷庫存機的情況再上升。有部分主機制造商為了爭奪市場占有率，強制要求代理商買斷庫存機，形成不能完全反映用戶需求的市場銷售數(shù)據(jù)，也有部分代理商為了追求獎返利，而進行主動買斷。買斷庫存機這種交易行為，更加劇了渠道端的經(jīng)營風險，是將市場風險從生產(chǎn)端轉(zhuǎn)嫁到了渠道端。

三、價格戰(zhàn)已經(jīng)從小噸位機型向中大噸位機型蔓延

從挖掘機機型銷售是否毛利潤虧損的調(diào)研反饋結(jié)果來看，價格戰(zhàn)已經(jīng)從小噸位機型向中大噸位蔓延。96.51%的被調(diào)研代理商在銷售小挖時出現(xiàn)虧損，比1季度惡化0.48個百分點，有53.49%的被調(diào)研代理商在銷售中挖時虧損，改善0.48個百分點，有4.65%的被調(diào)研代理商在銷售大挖時虧損，改善2.49個百分點。1-10月份相比1季度，中大挖的虧損有所改善，而小挖的虧損繼續(xù)加劇。

四、代理商的經(jīng)營狀況挑戰(zhàn)巨大

對比2021年前8月，9-10月，有82.56%的被調(diào)研代理商的業(yè)務明顯下滑，73.26%的代理商的利潤急劇下滑，65.12%的代理商的用戶還款逾期率明顯上升。

2021年第四季度，中國工程機械挖掘機市場明顯開始進入下行周期，代理商群體需要做好過冬的準備，理性應對市場可能的繼續(xù)下行。

五、現(xiàn)金流狀況和風險是代理商決策層最焦慮問題

從代理商決策層最焦慮的核心問題看，分別有企業(yè)現(xiàn)金流狀況、風險管控和業(yè)務戰(zhàn)略布局是代理企業(yè)目前階段承壓最大的三個層面。而相比2021年1季度，市場占有率考核的選擇比重降低了24.94個百分點，代理商企業(yè)現(xiàn)金流狀況和風險管控，已經(jīng)超過市場占有率考核，成為代理商決策層焦慮的前二個主要問題。其中風險控制值得大家高度關(guān)注。此外，代理商對于業(yè)務戰(zhàn)略布局的關(guān)注度也再提高。