庫存：工程機械代理商，如何盤活配件呆滯庫存？

筆者本月在廣東與行業的朋友們做了一次交流，話題就是：“如何盤活配件呆滯庫存”。我高興地看到，越來越多的配件企業開始關注呆滯庫存，這些積壓的配件正在侵蝕企業的利潤。

呆滯庫存產生的原因如下：

1. 庫存錯配，配件要先采購到倉庫里，當客戶需要時就能提供現貨，滿足他們的需求。庫存錯配就是采購的配件客戶不需要，客戶需要的配件企業卻沒有，因為很難準確地知道客戶會需要什么配件。

2. 為了完成廠家的任務，代理商或配件店不得不超額采購配件，導致庫存呆滯。

3. 產品迭代升級，老產品的配件需求降低，變成呆滯庫存。

4. 客戶取消訂單，配件訂錯，設備被賣到其他區域施工，配件需求發生變化。

5. 配件企業庫存管理問題，盲目庫存、重復訂貨、代碼不清、價格過高導致銷售不暢。

6. 為了拿到大客戶的訂單，承諾配件現貨率或寄售配件，最后又不得不承擔剩余的配件庫存。

配件企業經營時間越長，倉庫里的呆滯庫存越多，很多供應商沒有配件退庫政策，很多配件企業沒有壞賬計提，有些呆滯庫存已經放了10多年，仍然幻想著某一天客戶會需要。

庫存計劃是庫存管理的靈魂，呆滯問題源于粗放的計劃，多數配件企業都是根據經驗訂貨，不懂得如何計算存什么配件和存多少數量，為了滿足客戶需求每種配件都存幾個，以為這樣效果最好，結果卻恰恰相反，90%的呆滯庫存都是周轉極慢的配件，根本不該庫存。

根據柚可信息科技的分析數據，代理商和配件店的平均呆滯庫存比率達到庫存金額的1/3，有些甚至超過1/2，工程機械行業呆滯庫存總額已超過300億元，如果這些庫存無法變現，企業需要銷售多少配件才能彌補呆滯損失？損失無法彌補。

呆滯庫存幾乎沒有周轉，盤活極其困難，有些代理商每年都會用打折促銷和報廢處理等方式清理呆滯庫存，這樣做雖然立竿見影，但也給企業帶來經濟損失。更糟糕的是，呆滯庫存就像配件企業的“癌癥”，去年底剛剛忍痛清理了一批呆滯庫存，今年又悄悄地卷土重來，因為企業不知道如何做庫存計劃。所以，使用軟件工具做好庫存計劃才能控制呆滯庫存。

如何盤活配件呆滯庫存呢？筆者認為：呆滯庫存的根源在于信息錯配——客戶不知道哪里有配件資源，配件企業不知道哪里有客戶需求，客戶與企業距離并不遠，卻因為信息不對稱擦肩而過，所以首先要解決信息不對稱的問題。近些年，微信里建立了很多配件調劑群，試圖解決信息不對稱的問題，但效果很差，單靠幾家企業的合作無法盤活呆滯庫存。

信息不對稱曾經幫助配件企業獲得了高額利潤，所以企業喜歡“壘墻”來保護高額利潤，如：不開放技術信息和配件號碼，甚至還有意變更配件編碼，以保證企業的“壟斷”。今天，信息不對稱已經成為盤活呆滯庫存的“瓶頸”，很多企業仍然停留在壟斷思維中，代理商不與配件店往來，“大象”只想著如何踩死“螞蟻”，這才是盤活呆滯庫存的最大障礙。

沒有無用的配件，只有放錯地方的庫存。要盤活配件呆滯庫存，就需要建立覆蓋整個行業的配件“咸魚”交易平臺，從而解決信息錯配，打破品牌、產品和地域的限制，突破原廠件和副廠件的界限，主機廠、代理商、配件店和修理廠需要摒棄前嫌，開放合作，把呆滯庫存以特價的形式共享到平臺上，供所有客戶選擇，在呆滯庫存這件事情上，大家是合作伙伴，不是競爭對手。配件庫存實物仍在各自企業的倉庫里，客戶尋找配件時可以選擇價格優先或交貨期優先，平臺的AI系統可以匹配出合適的資源，為客戶提供最佳解決方案。

（圖片來自麥肯錫）

行業里所有的互聯網平臺都可以參與這個項目，以便連成網絡，條件是相互開放數據（只需開放呆滯配件的部分數據，如：位置、數量、折扣價格、庫齡、適用機型等，無需分享任何客戶信息），確保庫存數據實時、準確和同步。當客戶找A平臺詢價時，如果A平臺沒有庫存，可以通過搜索其他平臺的資源，就有更大的機會滿足客戶需求。企業與平臺、平臺與平臺之間達成結算協議，各省配件協會、代理商協會和其他團體都可以參與，讓更多的客戶知道并受益，未來還可以把所有配件信息共享在平臺上，從而提升配件業務的效率。

數字化和互聯網技術是解決信息錯配并盤活呆滯庫存的鑰匙，在技術上沒有任何問題，唯一的障礙是企業的理念。如果沒有系統和數據，如果數據不能共享，就沒有客戶能知道你的呆滯庫存，它們也只能繼續躺在倉庫里睡大覺！

筆者認為：行業的新能源和電動化轉型，將會在5至10年后讓70%以上的老舊配件變成廢鐵，盤活呆滯庫存的窗口期只有幾年時間，企業必須意識到問題的嚴重性和緊迫性。一些互聯網配件平臺已經開始行動，解放思想，相互合作，一起行動才能更好地滿足客戶的需求，把倉庫里那些死庫存盤活，這件事對于客戶、企業和環境都意義重大。