如何管理好庫存：庫存管理中的“靈魂拷問”

伴隨著市場的低迷，很多經銷商和配件店也出現了配件庫存的積壓，成了企業的負擔。

以前，企業只需要成為某個品牌的經銷商，或者配件專營店，自然就會帶來客戶流量，就會有客戶找你買配件，有庫存就意味著成交，就有利潤，所以配件現貨率的重要性不言而喻。那些經營了十幾年的經銷商和配件店，倉庫里積壓的配件庫存越來越多，可從來沒有人對呆滯庫存做過壞賬計提，他們以為，機械零件都是金屬材料，只要不生銹，多放幾年遲早能賣出去。

現在，客戶需求已經發生了改變，國產零配件替代了很多進口零配件，配件價格大幅降低，毛利率也不斷下滑，客戶買配件由以前的“如獲至寶”，變為現在的“貨比三家”，雖然信息不對稱依然存在，但是客戶的選擇已經比10年前增加了很多。

如果你采購了一批配件，2年以后這些配件還會剩下多少？那些剩下的配件大概率會變成呆滯庫存，成為企業的損失。如果配件銷售的利潤低于呆滯的損失，配件生意就無利可圖。很少有企業統計呆滯庫存的比率，那么企業能夠承受多高的呆滯損失呢？本文的最后會回答這個“靈魂拷問”。

7-Eleven便利店的創始人鈴木敏文說過：“訂貨是零售業的思想和命脈所在。”換句話說，庫存計劃是庫存管理的靈魂，你放進倉庫的配件能不能賣出去，多久能賣出去，庫存成本有多高，配件業務能否賺錢，客戶是否滿意，很大程度上取決于庫存計劃的準確性。

如此看來，倉庫里該存什么配件？存多少數量？不該存什么配件？是每個經銷商和配件店必須回答的“靈魂拷問”。如果你不知道答案，你如何管理好庫存？

作者常常問配件店老板另一個“拷問靈魂”的問題：“如果你今天退出配件業務，倉庫里剩下的那些庫存能夠以幾折變現？”不要忘了，那些折扣和無法變現的庫存都會變成企業的虧損，很多經銷商和配件店的庫存周轉率已經低于2次/年，其呆滯庫存損失大概率會超過50%。

沒有客戶會對企業的庫存感興趣，配件與庫存看起來一模一樣，實際上有著天壤之別：客戶需要的是配件，不是庫存；賣出去的是配件，沒有賣出去的是庫存；后市場最值錢的是配件，最不值錢的是庫存！

最后來回答前面提出的“靈魂拷問”：經銷商和配件店能夠承受多高的庫存呆滯？

工程機械行業配件平均毛利率為20%，配件庫存持有成本為25%，經銷商的平均庫存周轉率為n=2次/年，假設某經銷商的年平均庫存成本為C，20%的毛利率意味著銷售時加價25%，則該經銷商1年中配件毛利總和為：25%ｘnｘC，該經銷商1年中庫存持有成本和呆滯損失為：

25%ｘC﹢dｘC

其中，d為庫存呆滯比率，假設庫存呆滯后報廢損失為100%，當n=2次/年，在臨界點配件收益=庫存損失，

25%ｘnｘC = 25%ｘC﹢dｘC

則，d = 25%

所以經銷商的庫存呆滯比率不能高于25%，否則配件業務就會出現虧損，而憑經驗做出的庫存計劃很難控制好呆滯庫存。

經銷商的庫存

在經歷了十幾年粗放式的增長之后，很多經銷商和配件店的庫存處于失控狀態，呆滯庫存比率普遍超過1/3。難怪很多配件店都在喊“賺錢越來越難”，不改變傳統的庫存計劃方法，不使用數據和算法來優化庫存結構，就不可能實現可持續增長，而數字化轉型則是改善庫存計劃的必由之路。