工程機械行業存量市場的新課題

中國正在從增量市場進入存量市場，你是否意識到這一點？企業的經營會發生什么變化？存量市場面臨許多新挑戰，出現了很多新課題。可是，不少企業仍然在延用過去的方法做事，對新形勢、新課題缺少研究，對未來普遍感到困惑。愛因斯坦曾說：“精神錯亂的一個再明顯不過的表現就是一遍遍地重復相同的事情，卻期待有不同的結果。”

這些年國家不斷出臺利好經濟的財政和投資政策，可中國的GDP卻一路下行，刺激的效果越來越弱。當存量市場增長動能消失以后，需求疲軟會導致產能嚴重過剩，產品價格下跌，銷售利潤縮水，銷量低迷暴露出一個殘酷的現實一一生產制造和分銷渠道的價值正在降低。這些都是正在發生的改變。

十幾年前有人愿意花幾千萬購買一個省級代理權，今天一些老板寧愿虧些錢也要放棄代理權。很多人看不到未來，躺平和內卷已經成為存量市場的常態，有100多年歷史的代理體制在中國迅速崛起，又面臨瓦解，就像這些年市場的大起大落一樣，代理商傷筋動骨，廠家過于強勢，缺少合作與信任，主機廠沒有實力和足夠的利潤來拯救代理商，行業何去何從令人感到迷茫。

一個行業的興衰需要天時、地利、人和，其中天時的作用大于地利，地利大于人和。如果你相信人定勝天，相信努力大于選擇，那你必定會撞得頭破血流。存量市場的環境對很多主機廠和代理商的生存都是極其不利的，不占天時企業該如何調整自己的戰略？

一家企業的發展必須做好三件事：1. 想清楚公司發展的主要矛盾，2. 搞清楚公司贏的邏輯，3. 上下目標對齊，有很強的執行力。存量市場很多代理商賺的錢不足以養活企業，可這一矛盾卻沒有解決辦法；由于產品同質化嚴重，在回答“客戶為什么要選擇我”時，多數人給出的答案是性價比，這其實就是低價格的美化版，從邏輯上讓代理商更容易輸，而不是贏。

將帥無能，累死三軍。很多代理商過于強調執行力，卻還沒有想清楚前兩條。沒有人能對抗天時，市場下滑時幾乎沒有企業可以逆勢增長，外資品牌也是如此，只不過他們還占有地利，東方不亮西方亮，中國市場低迷時其他市場卻在增長。而中國企業國際化的時間還不長，過度依賴本土市場。我們已經認識到了這一點，但是需要一些時間來改變。

在存量市場產能過剩，制造和渠道不再值錢，為了求得生存，“內卷”和“躺平”變成了企業的一種常態，只有通過技術和創新才能避免產品同質化，或者通過杰出的服務和客戶體驗，追求口碑和品牌附加值，價格戰只有死路一條。

那么，什么是行業的天時呢？筆者認為思考未來，數智化轉型和發展新能源就是行業的天時。數智化轉型是以數字化技術驅動商業模式重構和核心競爭力重塑，持續提升客戶體驗和商業運營效率與效益的過程。高德納研究院高級副總裁彼得·桑德加德有一句十分經典的話：“信息是21世紀的石油，而分析就是內燃機。”

通過大數據洞察，不斷創造并滿足客戶的需求，倒逼企業不斷優化流程，重新配置資源，提升運營效率和效益，把數據變成新的增長引擎。雙碳政策促進行業向清潔能源轉型，誰在新能源轉型中技術領先一步，就能借行業發展的風口，獲得新的增長動力。

輕率地喊出“終身免費服務”的企業，并沒有換來老客戶的忠誠度，后市場被送出去導致企業在存量市場無牌可打，看看微笑曲線就意識到之前的做法想得太簡單。后市場發展該如何破局？代理商如何生存？代理體制未來的發展會是什么趨勢？如何消除免費服務的負面影響？面對存量市場的這些新課題，主機廠缺少方案和對策，讓代理商更加迷茫。

如果無法為客戶提供差異化的產品和服務，無法提供更高的附加價值，企業就只能在同質化競爭的“紅海”中繼續“肉搏”，競爭慘烈有余，勝算不足。