工程機械行業(yè)的精益生產(chǎn)、庫存計劃與客戶運營

我們常常聽到精益生產(chǎn)（Lean Production）和精益管理（Lean Management）的概念，其目的是“以越來越少的投入獲取越來越多的產(chǎn)出”。精益生產(chǎn)的先驅(qū)是日本豐田公司，由豐田副總裁大野耐一領導并發(fā)展的及時生產(chǎn)系統(tǒng)（just in time，JIT），要消除一切沒有附加值的環(huán)節(jié)，讓正確的物資以正確的數(shù)量，在正確的時間出現(xiàn)在正確的地點，通過減少生產(chǎn)過程中的庫存，改善投資回報。

工業(yè)制造

很多銷售企業(yè)以為精益生產(chǎn)和管理與他們無關，他們最感興趣的是市場營銷、客戶關系和廣告促銷。可是，當中國經(jīng)濟從增量市場進入存量市場以后，高毛利結(jié)束，客戶和勞動力紅利消失，粗放式管理已經(jīng)走進死胡同，很多企業(yè)對未來感到困惑和悲觀，因為成本不斷上升，賺錢越來越難，企業(yè)的生存與發(fā)展都面臨考驗。

新客戶總有一天會枯竭，員工都希望增加收入，人工成本必然會不斷上漲，競爭迫使產(chǎn)品降價，存量市場銷量飽和，未來利潤從何而來？答案就是精益管理，缺少精益管理理念的企業(yè)，遲早會面臨困境。

銷售企業(yè)有很多流程存在問題，重復審批、過于繁雜、人浮于事、渾水摸魚，人力資源的浪費比比皆是，材料的浪費就更多了，服務配件的庫存嚴重積壓，呆滯配件越來越多，導致資金占用、缺貨和客戶不滿，其根本原因就是庫存計劃做得不好，企業(yè)以為庫存越多客戶滿意度就越高，這種缺少精益管理思想的庫存計劃必然產(chǎn)生大量的浪費。

筆者曾經(jīng)服務的一家代理商，采用柚可信息科技公司的庫存計劃軟件一一智庫管家12個月之后，配件總庫存下降了51%，呆滯庫存降低了75%，健康庫存增加了2.4倍，大大提升了配件現(xiàn)貨率和客戶滿意度。這就是精益管理的力量，存量市場中企業(yè)必須從內(nèi)部管理中挖掘潛力，通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型提升企業(yè)的效率和效益，從而保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

存量市場的客戶參差不齊，有些客戶不僅無法給企業(yè)帶來收益，還可能造成損失。很多企業(yè)僅有粗放的客戶關系管理CRM，卻缺少客戶分類，那些刁蠻的客戶反而受到企業(yè)的關照和補償更多。這種做法當然不會給企業(yè)和客戶帶來價值。

瑞典一家企業(yè)的CEO做了一項調(diào)研，發(fā)現(xiàn)僅有40%的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了利潤，貢獻利潤的250%，最贏利5%的客戶貢獻了企業(yè)150%的利潤，而最后10%的客戶竟造成了120%的利潤虧損！顯然，做好客戶運營能夠保證企業(yè)更好地留住優(yōu)質(zhì)客戶，淘汰負值客戶，提升企業(yè)的經(jīng)營績效。

精益生產(chǎn)、庫存計劃與客戶運營的核心思想都是精細化管理，最大限度地消除在生產(chǎn)制造、配件庫存和客戶資產(chǎn)中的浪費，無論是管理生產(chǎn)、還是管理配件和客戶，都必須進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，從數(shù)據(jù)中挖掘價值，“以更少的投入獲取更多的產(chǎn)出”，想方設法避免材料、人力和庫存的浪費，才能實現(xiàn)可持續(xù)健康發(fā)展。

存量市場已經(jīng)沒有多少紅利，缺少“精益生產(chǎn)”理念的企業(yè)只有死路一條。在存量市場企業(yè)必須精打細算，提升管理，分析和挖掘數(shù)據(jù)來驅(qū)動運營，才能帶來新的價值。