盈利狀態(tài)

19.19%的代理商企業(yè)盈利

2024年一季度，80.81%的代理商企業(yè)是虧損的，19.19%的代理商企業(yè)處于微盈利或盈利狀態(tài)。相比2023年四季度的調(diào)研結(jié)果，代理商群體中，盈利面惡化6.16個(gè)百分點(diǎn)。其中毛利率超過15%的代理商樣本占到了0.74%，比重增加0.32個(gè)百分點(diǎn)；處于嚴(yán)重虧損的企業(yè)數(shù)量惡化，虧損面增加了4.10個(gè)百分點(diǎn)。

與2023年年底的調(diào)研結(jié)果相比，通過主機(jī)廠家補(bǔ)貼才可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的代理商企業(yè)數(shù)少量增加（由2023年年底的50.70%增加到了52.77%，占比增加了2.10個(gè)百分點(diǎn)）。自身微盈利代理商企業(yè)占比從24.93%下滑到18.45%，呈現(xiàn)出小幅惡化的趨勢。

考慮到幸存者偏差，多數(shù)已經(jīng)退出和正在退出的代理商不在統(tǒng)計(jì)范疇之內(nèi)，由于代理商在行業(yè)價(jià)值鏈條中的中游位置，導(dǎo)致整體工程機(jī)械代理商群體的困局在很大程度上仍然存在，目前依舊處于業(yè)務(wù)調(diào)整的振蕩期。

行業(yè)全價(jià)值鏈條的健康發(fā)展才能實(shí)現(xiàn)中國工程機(jī)械行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，所以我們呼吁全行業(yè)能夠重視渠道的價(jià)值和可持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展；一方面渠道價(jià)值鏈的健康狀態(tài)會(huì)傳導(dǎo)到上下游，對制造商和客戶群體都會(huì)有連鎖影響，制造商、代理商和客戶只有同舟共濟(jì)、報(bào)團(tuán)取暖，才有可能成功地穿越周期；另外一方面，我們也呼吁代理商群體能夠繼續(xù)自救，基于自身企業(yè)和代理品牌的實(shí)際情況，降低成本，提高效率，發(fā)揮核心團(tuán)隊(duì)的力量，逐步轉(zhuǎn)型升級，在電動(dòng)化和智能化的背景下尋找新一輪行業(yè)發(fā)展周期的風(fēng)口。

圖 1 2024年一季度中國工程機(jī)械代理商盈利狀況分布同環(huán)比對比

盈利和市占率

交叉分析

我們把所有調(diào)研的企業(yè)分為了6類，第一類是盈利、市場占有率增長的企業(yè)，這類企業(yè)狀況非常健康，占比6.00%；第二類是盈利、市場占有率下降的企業(yè)，有可能是進(jìn)行了戰(zhàn)略性收縮，為了保持企業(yè)盈利，而收縮了銷量規(guī)模，占比9.99%；第三類是盈利、市場占有率持平的企業(yè)，經(jīng)營比較穩(wěn)健，占比3.20%；第四類是虧損、市場占有率上升的企業(yè)，進(jìn)行了戰(zhàn)略性虧損的布局，通過加大覆蓋等手段提升市場占有率，期待未來能夠?qū)崿F(xiàn)更大幅度的盈利，占比11.54%；第五類是虧損、市場占有率持平的企業(yè)，運(yùn)營情況較危險(xiǎn)，需要高度關(guān)注，占比38.48%；第六類是虧損、市場占有率下降的企業(yè)，運(yùn)營情況已經(jīng)十分危險(xiǎn)，需要引起高度重視，占比30.78%。后兩者危險(xiǎn)代理商的群體合計(jì)占比為69.27%，較上季度惡化明顯。

代理商配件業(yè)務(wù)與保外服務(wù)

業(yè)務(wù)小幅惡化

2024年一季度末，被調(diào)研代理商企業(yè)群體中，代理商的配件銷售收入相比上年同期平均降低2.72%，比23年四季度降幅擴(kuò)大了0.68個(gè)百分點(diǎn)。

2024年一季度，在被調(diào)研代理商企業(yè)群體中，代理商的保外服務(wù)收入相比上年同期平均降低3.00%，比23年四季度惡化了3.72個(gè)百分點(diǎn)。

近六成工程機(jī)械代理商

在不同程度的買斷行為

在被調(diào)研代理商群體中，2024年一季度末沒有買斷的代理商有39.18%，比23年一季度縮小了12.77個(gè)百分點(diǎn)。買斷50臺以下庫存機(jī)的企業(yè)占比增加，由23年四季度的38.98%升高到了40.09%，比23年一季度高6.23個(gè)百分點(diǎn)；買斷51~100臺庫存機(jī)的企業(yè)有所降低，由6.74%降低到了5.45%，比23年一季度高0.26個(gè)百分點(diǎn)；買斷100~200臺的代理商企業(yè)，占比為3.64%，占比較23年四季度增加了1.1個(gè)百分點(diǎn)，比23年一季度增加3.64個(gè)百分點(diǎn)；與23年四季度相比，買斷量達(dá)到200~400臺的代理商企業(yè)，占比環(huán)比提高了1.29個(gè)百分點(diǎn)，同比提高了2.64個(gè)百分點(diǎn)。

圖2 2024年一季度中國工程機(jī)械代理商不同買斷情況分布對比

小挖虧損面改善

中大挖銷售惡化

2024年一季度，81.82%的被調(diào)研代理商在銷售小挖時(shí)出現(xiàn)虧損，比23年四季度比重減少9.96個(gè)百分點(diǎn)，有所改善；有43.64%的被調(diào)研代理商在銷售中挖時(shí)虧損，惡化了8.05個(gè)百分點(diǎn)；有7.27%的被調(diào)研代理商在銷售大挖時(shí)虧損。

圖 3 2024年一季度和2023年四季度中國工程機(jī)械代理商銷售不同機(jī)型挖掘機(jī)虧損情況對比

代理商決策層短期焦慮現(xiàn)金流

長期思索如何調(diào)整業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局

從代理商決策層最焦慮的核心問題看，分別有企業(yè)現(xiàn)金流狀況、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控、企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局是代理企業(yè)目前階段承壓最大的三個(gè)層面。相比23年四季度，2024年第一季度，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控的選擇比重降低了2.52個(gè)百分點(diǎn)；現(xiàn)金流狀況、企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局、市場占有率考核和代理商企業(yè)人力資源管理，選擇權(quán)重分別提高了5.64、-2.28、-3.02和2.19個(gè)百分點(diǎn)。

圖 4 2024年一季度和2023年四季度中國工程機(jī)械代理商決策層焦慮問題選擇對比

2024年一季度代理商

平均裁員率達(dá)到7.77%

2024年一季度，41.18%的代理商企業(yè)繼續(xù)進(jìn)行了人力資源的調(diào)整，比23年四季度減少了14.27個(gè)百分點(diǎn)。在本調(diào)研周期內(nèi)，工程機(jī)械代理商的平均裁員比例為7.77%，比23年四季度擴(kuò)大了1.88個(gè)百分點(diǎn)；有40%的代理商企業(yè)沒有進(jìn)行人力資源的主動(dòng)調(diào)整。

同心多元化

代理商群體的出路共識

從代理商未來出路的反饋情況來看，38.18%的代理商企業(yè)選擇轉(zhuǎn)型后市場服務(wù)，對比23年四季度調(diào)研數(shù)據(jù)，環(huán)比降低4.19個(gè)百分點(diǎn)；29.09%的代理商企業(yè)選擇多元化經(jīng)營，環(huán)比增加0.81個(gè)百分點(diǎn)；12.73%的代理商企業(yè)選擇主動(dòng)進(jìn)行整合并購，環(huán)比降低0.83個(gè)百分點(diǎn)；12.73%的代理商企業(yè)轉(zhuǎn)型租賃商，環(huán)比降低0.83個(gè)百分點(diǎn)；1.82%的代理商企業(yè)選擇退出不做，增加1.82個(gè)百分點(diǎn)。

圖 5 2024年一季度中國工程機(jī)械代理商未來出路選擇分布

代理商企業(yè)在轉(zhuǎn)型后市場服務(wù)商的道路上并不容易，此類業(yè)務(wù)需要更多的投入和鋪墊，難以短期見效。所以多元化經(jīng)營成為更多代理商的共同有效選擇，也成為行業(yè)的共識。

有部分代理商在繼續(xù)探索進(jìn)出口業(yè)務(wù)和工程施工業(yè)務(wù)，越來越多的代理商開始意識到，與其在國內(nèi)市場內(nèi)卷，還不如找機(jī)會(huì)拓展海外市場，并與海外對外駐點(diǎn)整包服務(wù)相結(jié)合。有部分代理商依靠線上電商平臺等實(shí)現(xiàn)貿(mào)易銷售，且目前，已經(jīng)有代理商開始拓展到去海外建立實(shí)體的分公司，實(shí)現(xiàn)與當(dāng)?shù)乜蛻舻臉I(yè)務(wù)對接。

一些代理商群體繼續(xù)深入拓展特種應(yīng)用改裝和屬具等業(yè)務(wù)單元，并取得了較好的業(yè)績表現(xiàn)。一些代理商基于新能源領(lǐng)域的實(shí)踐，為客戶環(huán)保與節(jié)能全面解決方案，特別是在“油改電”領(lǐng)域，一些代理商已經(jīng)做出了非常有價(jià)值的率先嘗試。

此外，還有一些代理商在考慮拓展其他品牌的代理，或者通過并購重組等方式來獲取其他品牌在其他區(qū)域的授權(quán)渠道資源，這類企業(yè)的比重目前超過了10%。所以，2024年中國工程機(jī)械的渠道將迎來有效整合的演變階段。